網絡時代的商業模式中儀表銷售如何華麗轉身

隨著網絡科技的發展，市場環境在不熂地進行著變化，在網絡電商的擠壓以及廠商分支銷售機構的擠壓下，儀表銷售企業在目前市場的銷售狀況日益艱難。
 
　　任何行業的發展都離不開這樣一個群體，他們擁有著控制市場的客情關系，提供著至關重要的客戶體驗，這就是經銷商，不僅能夠為分銷商、零售商、消費者提供便捷多樣的產品選擇可能，盡可能的節約廠商成本，而且在提供產品流通功能的同時，能夠創造性的做一些助銷的工作，讓廠家的產品時刻以**的形象出現在分銷、零售和消費者面前，在這個過程中讓下游客戶和消費者體驗到不一樣的流通和消費感覺。這也是經銷商之所以存在，廠商之所以愿意花錢來與之進行合作的原因。
 
　　推及科學儀器行業，眾多儀器經銷商在市場的洪流中不斷進化，歷經重重考驗后，再一次面臨“時代大考”：不改變，必倒閉。
 
　　真正的終結：結構性淘汰
 
　　在過去的發展里，很多儀器經銷商由于沒有去做終端，由于淪為配送商，由于沒有引進新的營銷模式包括公司化管理等等，被市場淘汰，這些叫運營能力的淘汰。而今天面臨的時代大考，是中國科學儀器市場渠道在發生深刻改變，也就是說這是一次結構性淘汰。結構性淘汰跟運營能力的淘汰完全不是一個概念，這一次的淘汰率會超出眾多儀器經銷商的想象。
 
　　這次科學儀器經銷商面臨的是三個層面的沖擊，而這三個層面沖擊正好疊加在一起，所以沖擊力會比較大。
 
　　一是儀器品牌商的分化和新動向，也就是中國科學儀器市場正在面臨主流換擋、老大易位的大趨勢;二是零售格局的趨勢和陷阱也在發生變化;三是B端和C端電商的這個雙股劍也在深化改變儀器經銷商整個運營環境。
 
　　任何企業的生生死死都是正常的，不管是在大蕭條還是在增長的時代，都會有企業生或者死，這是很正常的優勝劣汰叫運營能力的淘汰，這種淘汰率一般來說在5%~10%的區間里波動。結構性淘汰完全不是這個概念，結構性淘汰至少是30%以上，甚至更多。在結構性淘汰面前，儀器經銷商如果不去做出及時的認知和轉變，那么淘汰出局的命運是必然的。這就是為什么說，不改變，必倒閉。這個話有點重，但是良藥苦口。
 
　　冰山的消融：過去盈利的奶酪正在消失
 
　　儀器經銷商的核心問題，不是增長，*先是盈利。儀器經銷商作為科學儀器行業里的價值傳導環節，不像品牌商擁有品牌的未來收益，所以經銷商如果不注重盈利，很容易猝死。
 
　　那么經銷商的盈利來源究竟是什么呢?*先是產品的銷售毛利，即進銷差價;二是代理大品牌的增量;第三是儀器廠商的市場政策。過去的經銷商都非常重視這三個問題：*先是不是大品牌，二產品毛利空間怎么樣，關鍵的是廠商對市場的支持政策怎么樣。
 
　　另外還有其他三條隱晦的途徑。*先個是串貨，二個就是假貨，有一些是真假摻著賣。這是整個科學儀器行業客觀存在的現象，并不是指所有的經銷商都是靠這個掙錢。第三個就是吃廠商的鋪底、賬期包括費用報銷里的貓膩。
 
　　為何說冰山消融了呢?由于市場環境的變化和管理手段的日趨完善，過去盈利的奶酪里面核心的六大途徑都被堵死的時候，經銷商會感覺到，產品銷售量增長乏力，產品的毛利率在下降，銷售費用仍然在增長。這顯示，過去經銷商盈利的奶酪正在消失。
 
　　尋求新出路：新的奶酪在哪里?
 
　　在新的時代里，儀器經銷商存著內部和外部兩個困境。運營的外部困境，是兩個核心問題，*先是電商平臺的進入對渠道格局的重構，這個是非常關鍵的;二個是過去引領經銷商前進，或是幫助經銷商盈利的儀器品牌企業，本身已經陷入了戰略困境。比如說一些科學儀器行業巨頭銷量的下滑，對經銷商的打擊非常大。因此，外部環境對于經銷商未來的生意增長是非常不利的。
 
　　其次是內因問題，即儀器經銷商長期養成的對廠家依賴思維慣性。在過去三十年里，經銷商主要依附廠商發展，而廠商對經銷商缺乏關注度和支持度，經銷商時常面臨被更換或者是其他分銷商轉化為經銷商的局面。雖然，有一些經銷商已經開始嘗試走出來，包括一些大商，有強勢的自有品牌，但是總體的環境尤其是中小型儀器經銷商，依然面臨困境，本質上還是思維的不足。
 
　　對于儀器經銷商來講，過去的路走不通了。時代大考的挑戰就是，即使你沒有做錯事，但是在未來的新時代里，沒有給你的老方法預留任何的奶酪。也就是說，你還是在繼續過去的動作不變，即使你做的多好，結局和下場都不容樂觀。
 
　　困則思變：經銷商何去何從?
 
　　從儀器經銷商本身來講，它對未來充滿著一種不安全的焦慮，過去有現在更嚴重。重要的原因是由于經銷商缺乏永續經營的觀念。深刻的說，就是經銷商只是把自己的生意，看作是依附儀器廠商之上的，沒有自我生意管理的意識。雖然經銷商是通過跟儀器廠商做交易獲得利潤，跟儀器廠商打交道去獲得成長。但是經銷商本身并不是一個僅僅依附于儀器廠商的生意體，必須要有自我的生意模式、自我的發展戰略。在這個問題上，我國的儀器經銷商應該快速覺醒。
 
　　儀器經銷商出路就是，必須要成為智商，就是真正的以自我的資源和企圖為核心去構造一個新型的生意系統。當經銷商變成獨立自主的一個生意體之后，會發現，經銷商的盈利結構不僅僅只有進銷差價，而是一個涉及到企業的經營戰略、運營工具和人員系統優化的過程的自然結果。也就是只要你轉變一下思維，改變下你的盈利模式，不但能更好的跟儀器廠商進行合作和配合，還能獲得自主發展的空間。
 
　　在此基礎上，開始重新規劃新的盈利來源，重置生意系統，重新規劃盈利模式，才能真正獲得自主的發展空間。

　　　儀器經銷商如何實現經營平穩發展，在激蕩市場競爭中清晰定位，將涉及到企業的經營戰略、運營工具和人員系統優化的各個環節，展示產品優勢及渠道政策，組建并完善省內渠道鏈條，終促進產品銷售，占領相應市場份額。
文章源自：中國化工儀器網

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